Комплименты - хорошо, а контракты - лучше

Два-три года назад, когда белорусские ученые, предприниматели и производственники только торили дорожку на ярмарки Ганновера, разговор об итогах участия в них велся вокруг одного вопроса: выгодно ли вкладывать деньги в выставочную деятельность?

Сегодня ответ на него уже очевиден. И на пресс-конференции, которую дали работники белорусского представительства выставочного общества "Deutsche Messe AG", Министерства промышленности Беларуси и Комитета по науке и технологиям, итоги промышленной ярмарки-97 рассматривались под другим углом зрения. На смену популяризации или даже агитации "за Ганновер" пришли аналитика, стремление разобраться как в причинах успеха, так и в ошибках.

Надо сказать, общие результаты работы наших соотечественников на ярмарке впечатляют. В общей сложности в ней приняли участие более полусотни предприятий, объединений и институтов - крупнейшие белорусские предприятия машиностроения, металлообработки и электротехнического профиля, а также Белгосуниверситет, Белорусская государственная политехническая академия (БГПА), шесть НИИ Академии наук и многие другие научные учреждения. За шесть дней с экспонатами, представленными на наших стендах, ознакомились представители более тысячи зарубежных фирм. Количество переговоров, проведенных с потенциальными партнерами и потребителями, исчисляется многими сотнями.

Непосредственно на ярмарке заключено шесть контрактов, семь предконтрактов, по линии Минпрома подписано 17 протоколов о намерениях сотрудничать с партнерами из Германии, США, Голландии, Австрии, Франции, Швеции, Италии и других стран. Готовится к подписанию 10 контрактов на поставку станов клиновой прокатки ("Белтехнология", БГПА), ведутся переговоры о заключении 23 договоров на поставку наукоемкой продукции и проведение совместных научно-исследовательских работ, подписано около 20 протоколов о намерениях по линии Комитета по науке и технологиям. Общая сумма всех контрактов, которые могут быть заключены по итогам "Hannover Messe-97", исчисляется десятками миллионов долларов. Жодинский завод тяжелых кузнечных штамповок, например, привез из Ганновера столько заказов (около 5 млн долларов), что практически решил для себя вопрос о зарплате для коллектива на год вперед. То же можно сказать и об АО "Электромодуль" из Молодечно (контракты на 3 млн марок), и о Брестском электроламповом заводе, и о Минском заводе шестерен, и о гомельском "Центролите".

Успех этот не случаен. Все участники ярмарки нынешнего года говорили о том, что это - результат планомерной и целенаправленной работы в течение нескольких лет. Специфика международного маркетинга состоит в том, что никто не хочет иметь дело с новичком, но когда предприятие появляется на крупнейшей выставке мира из года в год, когда оно привозит все новые образцы продукции, интерес к сотрудничеству с ним возрастает в геометрической прогрессии.

Ганновер-97 отличался от ярмарок прошлых лет еще и тем, что в этом году наши стенды были рассеяны по многим павильонам. Организаторы стремились к тому, чтобы образцы продукции максимально соответствовали тематике того раздела выставки, в котором они представлялись. И, по общему мнению, это принесло отличный результат: наши экспоненты получили нужных посетителей в нужном для себя месте, а это одно из важнейших слагаемых успеха работы на выставке.

Надо сказать, нас заметили не только партнеры, но и многочисленные эксперты, руководители выставочного общества, которые высказали ряд ценных замечаний по поводу организации белорусской экспозиции. Генеральный уполномоченный, руководитель службы маркетинга "Deutsche Messe AG" Михаэль Бойерманн, признанный авторитет в своей области, специально встречался с членами белорусской делегации, чтобы засвидетельствовать: наша экспозиция по полноте информации и организации работы на стендах - лучшая из всех стран СНГ. Но тут же он, вслед за другими экспертами, высказал и ряд замечаний, что можно рассматривать как переход Беларуси в глазах иностранных партнеров в другую весовую категорию. Время комплиментов и формул вежливости как единственных форм общения с нами прошло. К республике теперь подходят с другой меркой - как к серьезному участнику ярмарок и партнеру.

Вместе с тем на пресс-конференции в Минске члены нашей делегации на "Hannover Messe-97" говорили о том, что им бросилось в глаза, что некоторые проекты не доведены до полного логического завершения. Отличные технические идеи подчас подаются потенциальному потребителю в виде "полуфабриката", а не в качестве готового к применению прибора или агрегата с резко очерченными функциями. (Кстати, то же самое отмечалось и во время проведения выставки импортозамещающей продукции). Случалось также, что информация на стенде о вполне конкурентоспособном образце ограничивалась лишь рекламой на планшете, посетители не могли получить о нем дополнительных сведений и, естественно, уходили.

Вообще же участники ярмарки разделили мнение ректора БГПА М.И. Демчука о том, что экспонаты на ганноверские выставки надо отбирать тщательнее, на конкурсной основе, заботясь в первую очередь не об их количестве, а о привлекательности для возможных покупателей и инвесторов.

Разговор на этой встрече с журналистами вышел за рамки одной лишь оценки нашего участия на конкретной ярмарке и коснулся проблем вывода республики из кризиса и стимулирования экспорта. Но об этом - в следующих публикациях.

Александр Малиновский.